Интернет-буржуй Андрей Рябых, эксперт BI TO BE. Эксперт в области инвестиций в интернет и запуске стартапов. Собственник компании Webmaster.SPb, агентства поисковой оптимизации SeoExperts и Интернет-издательства «Медиа Картель». Является идеологом первой социальной сети для топ-менеджеров «Коллегия Директоров». Продюсер онлайн-газеты Санкт-Петербурга ГАZETA.СПБ.

Под руководством Интернет-буржуя Андрея Рябых реализовано более 313 проектов, среди которых популярные онлайн-СМИ Петербурга и крупные Интернет-магазины. Один из первых предпринимателей Санкт-Петербурга, который стал развивать Интернет-проекты, а затем успешно их продавать.

2008 год... Я не могу считать, что это был серьезный кризис для России. В особенности, если сравнивать его с 1998 годом. А если сравнивать с кризисом 1917 или 1919 года, то можно сказать, ничего и не случилось. Конечно, он сказался на рынке, изменил мою компанию, мое мировоззрение, но я не могу сказать, что этот кризис сравним по масштабу с 1998 годом.

Когда все это началось, я спросил у уборщицы, которая прибирала в моем офисе: «Как Вы к кризису относитесь?» Она сказала: «Андрей, Вы знаете… Мне уже много лет, я и блокаду помню. Когда мы жили в деревне, то, вообще, работали бесплатно, за трудодни. В конце лета могли денег дать, а чаще всего платили продуктами. И никто не задумывался кризис это или нет. А сейчас захожу в магазин: колбаса есть, молоко есть… Какой кризис? Вы, откровенно говоря, зажрались». Я тогда подумал, что она совершенно права. Да, кризис, я не купил себе новую машину, а она не купила себе новое платье. У русских есть хорошая пословица: «С пола упасть нельзя». Это иллюстрация российского отношения к кризису. Эту пословицу я напомнил своему преподавателю английского, с которым мне довелось обсуждать кризис. Если в Европе, в США есть куда падать, нам всё равно. Москва, Петербург – два города, где выстроена хоть какая-то сфера потребления за последние годы. Как люди из провинции упадут в этот кризис? Им некуда падать. Они как жили своим огородом, так и будут жить.

2008 год дал россиянам понять, что они слишком много тратят денег на ерунду. Если сравнивать компанию с организмом, то продажи – это питание. Давным давно, в 1999 году, я работал в одном из вузов, и мне надо было сделать для него сайт. Я стал искать разработчиков: тогда компаний на этом рынке практически не было. Мне порекомендовали одного частника. Частник за разработку сайта взял 1000 долларов. Это были космические деньги на тот момент! Вспомните, - секретарь стоил 100 долларов, средний специалист - 300 долларов, квартира - 10 тысяч долларов… Золотое время! И когда я посмотрел, что рынок свободен, бюджеты хорошие, а я в этом рынке что-то уже понимаю, решил делать дело. Это сейчас я всем говорю, что прежде чем делать бизнес, надо научиться продавать. А тогда этого понимания не было, и продавать я не умел. Когда у нас с приятелем закончились инвестиционные деньги - нам их на год хватило - стало ясно: либо сам начинаешь продавать, либо бизнес умрет. Для меня «продажи» было чуть ли не ругательным словом, близким к матерному. Я же из эпохи социализма, а при социализме продавец, торгаш – хуже, чем преступник. Это будущий преступник! Но когда я научился продавать, дела пошли очень даже неплохо. На эту тему становления личности в бизнесе можно отдельно много писать и говорить: прохождение через кризисы – кризис жадности, кризис денег, кризис продаж, кризис роста, кризис, связанный со страхом… Каждый из нас проходит через определенные кризисы. А компания всегда – отражение ее собственника.

К сожалению, всё, что относится к продажам, в России пока находится в состоянии беды: продавцов мало, продавать никто не хочет, продавать русские не любят, и слово «продавец» у нас всё еще ругательное. Кризис эту проблему обозначил достаточно остро, и сейчас мы, - я имею в виду конкретно свою компанию, - в основном, выстраиваем продажи. Если у Вас есть нормальный отдел продаж, производство можно наладить и у партнеров. Можно, вообще, ограничиться одним маркетингом с отделами продаж и рекламы, а всю производственную часть иметь в другом месте, в другой стране... Это то, что сейчас делают в США, производя товар в Китае.

В целом же, из ситуации 2008 года я вынес следующие уроки.

Во-первых. Довольно большая часть персонала держалась только для того, чтобы «делать» клиентов, которые нужны были только для того, чтобы платить этому персоналу зарплату. Получался замкнутый круг: «Нам нужны эти клиенты, чтобы выплатить этим сотрудникам деньги. А чтобы сделать этих клиентов, нам нужны вот эти сотрудники». Порочный круг пришлось мучительно разрывать. У нас упал оборот. Но при этом прибыль выросла на 40%.

Во-вторых. Если есть возможность иметь удаленных сотрудников, то лучше работать с удаленными, потому что постоянные издержки на офисные платежи и другие «мелочи» в кризис совсем некстати. Постоянных издержек должно быть минимальное количество, а остальные нужно привязать к росту компании или, наоборот, падению. Мы сократили много подразделений, многое перевели в аутсорсинг. Все компетенции, которые могут быть куплены на стороне, мы сократили. Например, если мы берем дизайнера со стороны, он стоит дороже. Но дизайнер нужен, скажем, раз в полгода. И кроме экономии, надо признать и тот психологический факт, что люди работают лучше на сдельной оплате, чем за зарплату. Особенно – творческие специалисты. До этого я пытался сделать компанию, в которой были бы все компетенции. Долгое время боялся: «Как мы скажем клиенту, что приобретаем что-то на стороне?». Но теперь совершенно ясно, что компания должна заниматься только своими ключевыми компетенциями. Это элементарные вещи, но к их пониманию надо было придти.

В-третьих. Необходимо было придти к делегированию. Когда стало понятно, что ты 7-8 лет работаешь, постоянно вбивая деньги в бизнес, а в один непрекрасный момент тебе говорят «Шеф, всё пропало! Кризис!», я начал путешествовать. Я осознал, что в этом мире бизнес - не самое главное. Бизнес - средство для саморазвития, и он не должен становиться самоцелью. И я очень серьезно задумался о выстраивании такой технологии бизнеса, чтобы не быть максимально задействованным: проводить на работе не 10-12 часов, а ограничиться 2-3 часами в неделю. У меня ушло на это 4-5 лет, и сейчас моя система делегирования работает. Конечно, у меня небольшая компания - 50-55 человек. Но последний отпуск у меня был целых 3 недели! И всё хорошо, мои сотрудники - молодцы, ничего не случилось, мир не рухнул, всё под контролем.

Когда грянул кризис, какой-то биржевой брокер долго говорил, кажется, на BussinessFM, что всё ужасно, одни ценные бумаги упали, другие падают. Ведущий сказал тогда: «Я вот слушаю тебя и думаю, понимает ли в стране хоть кто-нибудь то, о чем ты сейчас рассказываешь? И вообще, кого-нибудь волнует то, что творится на вашей маленькой бирже?» Средняя проникновенность ценных бумаг по России измеряется среди населения 1-2 %. В США совсем другие цифры. Этот биржевой брокер остановился: «Знаешь, наверное, ты прав…».

Думаю, что следующий кризис особо мы не заметим. Мы его заметим, только если он пойдет в очень жесткой форме, например, если он будет связан не только с экономикой, но и с катастрофами, засухой и т.д. Вот тогда кризис будет заметен для нас. Какой кризис может быть в стране, где своя земля, свои заводы? Конечно, будет непростой период восстановления разрушенного или упущенного, но мы же это за последние 100 лет делали, как минимум, два раза. Сделать это в третий раз? Пятилетку за три года? Комсомольские стройки? Ударник капиталистического труда? Легко.

Как можно охарактеризовать нацию одним словом? Англичане – чопорные, немцы – очень пунктуальные, американцы – энергичные, французы – разговорчивые, китайцы – хитрые, японцы - скрытные… Нет для русских такого. Раньше была водка, сейчас и она пропала. Для нас можно брать любое из этих прилагательных. Русские, как нация, которая существовала между Западом и Востоком, впитала в себя всё. Мы можем быть любыми: можем быть пунктуальными, можем быть раздолбаями, можем быть по-восточному хитрыми, - удивительно гибкая психика, и страна всё делает для того, чтобы привить эту черту. С детства. Совсем недавно мы с коллегами из BI TO BE рассуждали, что для того, чтобы расти, надо выйти из зоны комфорта. Так вот, в России всё делается для того, чтобы ты вышел из зоны комфорта и рос. Тебя каждый день заставляют думать о душе, а не о теле. Всё, что у тебя вокруг – временно, преходяще. Придут очередные татаро-монголы, и всё сожгут. Русская духовность не просто так появилась. Ее постоянно прокачивают. Все делается для того, чтобы ты вышел из зоны комфорта и стал личностью. Удобства делают людей слабыми, ленивыми, толстыми, неподвижными, привычными к тому, что если что-то случится, – приедет полиция и всё разрулит. Кто у нас ждет полицию? Кто у нас ждет скорую помощь? У нас пицца приезжает быстрее скорой помощи… О своем выживании думаешь только ты… ну и консультанты, которых нанимаешь.

Понимание того, что консалтинг нужен российскому бизнесу, появилось только последние несколько лет. Изначально было скептичное отношение: «Мы и так знаем, как делать бизнес, без всяких консультантов». Но все-таки подходили к экспертам с такой установкой: «У нас есть проблема, и они могут ее решить или будут искать ее решение». Просто то, что это называется бизнес-консалтингом, мы узнали сравнительно недавно… А сейчас становится все яснее, что есть области, в которых нужны коучи, в которых нужны консультанты, то есть люди, которые помогают. Первое, в чем серьезно помогает консалтинг, - это продажи. Последняя моя встреча с консультантами BI TO BE была как раз по вопросам формирования новых отделов продаж. По одному направлению задача решена, а по другому – еще нет, но, в целом, результат есть, что уже хорошо. Меня самого регулярно привлекают и привлекали и, я подозреваю, будут привлекать к проектам BI TO BE. Один из наших совместных проектов – «Коллегия директоров», которая выросла из Клуба директоров. Ее создание пришлось как раз на вторую половину кризиса. Он заканчивался, времени у всех еще было много. Мы активно общались, обменивались мнениями. Сейчас на «Коллегию директоров» времени у меня уже не хватает, потому что кризис кончился. Последние два мероприятия я пропустил. Но BI TO BE - молодцы, потому что смогли этот проект удержать, запустить, раскачать.

В России вообще нет проблем с новыми идеями. Реализовывать тяжело. Больной вопрос в России – это реализация. Рутинные, длинные задачи для русской ментальности тяжеловаты. А если они еще и повторяются! Из серийных производств – пытаюсь вспомнить положительные кейсы – на ум приходит только оружие, а автомобили, чайники – увы... По одной простой причине, - колоссальное количество денег тратится на контроль: приемка, повторная приемка. Государство не мыслит категориями «мало» или «много»: есть задача, и вы ее делаете. А если мы говорим о бизнесе, то я не могу сейчас вспомнить кейсы отечественных серийных производств ни сейчас, ни при СССР, которые бы давали ощутимую прибыль. Нужно просто учитывать эту черту как фактор и корректировать в своей работе. Если мы видим, что данный сотрудник неэффективен на этом месте, я могу рассуждать о причинах, мотивах и пр., а могу просто, если он творчески великолепно делает свою работу, поставить ему в пару менеджера, который возьмет на себя всю формальную часть. И таких менеджеров намного легче найти, чем творческих специалистов. Мы идеально сочетаемся с немцами, с японцами, с китайцами. На нас надо взваливать всё, что называется «невозможным», а на них – внедрение «невозможного». И это будут великолепные компании. Есть ведь нации, которые специализируются на выполнении инструкций. А исполнителей всегда в разы проще найти, чем человека, который придумывает.

На многие события мы реагируем как азиаты, а не как европейцы. Мы скептичны, циничны, мы очень мало улыбаемся. Европейцы нас считают умными, но очень серьезными. Когда иностранные коллеги задают мне вопросы по поводу улыбки, я им отвечаю, что в России не принято улыбаться, когда у тебя нет настроения. «Вау, вы ненормальные! Это же нормально – улыбнуться!». Я отвечаю: «Вы по любому поводу улыбаетесь. Вы хотите, чтобы мы улыбались? Приезжайте к нам на зиму! Представьте: зима – шесть месяцев, снега – два метра. И его не убирают. И вообще, ваша зима – это наше лето…». Поэтому глупо не ожидать, что русские не будут суровыми. То есть помимо страны, – еще и природа всё сделала для того, чтобы у нас душа росла. Поэтому и бизнес такой, и кризис – не кризис, а так…

Источник